Perché i pazienti non tornano da te?
No, non tutti i pazienti sono uguali… almeno dal punto di vista del marketing sanitario!
Pochi giorni fa è uscito un nuovo articolo su Marketing Medico che prende in analisi ogni tipo di paziente.
Ma andiamo con ordine, perché esistono tre tipi di pazienti:
1. Pazienti attuali:
Sono i pazienti che hai adesso. Sono un tesoro incommensurabile, e grazie alla tua professionalità e a strategie appositamente studiate di marketing sanitario si trasformeranno in men che non si dica in pazienti abituali;
2. Pazienti Referral:
Quando un tuo paziente mette una buona parola per presentarti, la persona contattata è un paziente “referral”. È meno facile offrire servizi a queste persone, rispetto ai pazienti attuali, ma è più semplice rispetto ai nuovi pazienti, in quanto ti fai forte della parola di un tuo paziente abituale, che conosce questa persona;
3. Pazienti PERSI:
Stiamo parlando dei pazienti che non ritornano da te. E ci sono almeno SEI ragioni ben precise per cui se ne vanno e non ritornano più.
Guardiamola una per una, partendo dall’ultima:
• SEI:
La sesta è la meno rilevante: il PREZZO. Sei diventato “troppo caro”!
Noi sappiamo che non è un problema di prezzo, ma è un problema di brand immaturo e posizionamento scarso che non giustifica una certa richiesta di denaro. Se uno non conosce il marketing sanitario e il brand non sa neanche cos’è, deve sapere che effettivamente una delle ragioni per cui la gente non torna è il prezzo.
Significa che lo devi abbassare?
NO! Perché è vero che è uno dei 6 motivi, ma oltre ad essere un “falso problema” è addirittura ultimo in ordine di gravità. Quindi vediamo gli altri.
• CINQUE:
Al quinto posto abbiamo i trasferimenti. Tendenzialmente quando una persona si trasferisce lontano da te, probabilmente non tornerà più.
• QUATTRO:
Un rapporto che nasce col piede sbagliato. Li hai trattati male, consciamente o inconsciamente e le persone non dimenticano.
Andiamo al podio!
• TERZO POSTO:
Al terzo posto dei motivi per cui i tuoi pazienti non vengono più da te troviamo un servizio, una visita non all’altezza, che non rispetta le aspettative e non risolve il problema del tuo paziente. È un peccato ma può succedere, soprattutto se non è stato un “buon marketing” a portare quel paziente.
• SECONDO POSTO:
La medaglia d’argento va agli altri medici, alla concorrenza. Eh già, secondo posto, quindi stai all’erta perché se qualcuno comincia a dare gas e fare un po’ di marketing sanitario rischi di veder calare, e non di poco, la fila fuori dal tuo studio.
Ora prova ad indovinare il primo motivo…
Seriamente: qual è il motivo numero 1 per cui i pazienti non tornano da te?
Te lo dico io: SE LO DIMENTICANO.
• PRIMO POSTO:
Se lo scordano. Hanno risolto il loro problema e sperano non si ripresenti mai più. Devono fare una visita di controllo? La faranno più avanti. Ora hanno altre cose per la testa.
Cosa significa questo?
Significa che una delle azioni più semplici che puoi attuare per recuperare un buon numero di pazienti è ricordare loro che esisti.
Suona troppo facile?
Pensaci un attimo. Proprio come loro si dimenticano di tornare, tu ti dimentichi di ricontattarli, di dire che esisti. Abbiamo tutti la testa sempre impegnata in mille cose. Pensiamo ai nostri affari, alla nostra vita, alla nostra famiglia e ai centinaia di problemi, piccoli e grandi, che ogni giorno affrontiamo.
Le persone si sentono in imbarazzo ad aver interrotto i rapporti nel silenzio più totale, ed è necessario che tu le faccia sentire comunque le benvenute, senza farle sentire giudicate – che già ci pensano da sole.
Cosa devi fare quindi?
Scoprilo nel nuovo articolo di Marketing Medico:
